【期刊】TSUBAKI 平價奢華搶商機 V.S 沙宣鑽漾 沙龍級體驗商機

【篇名】 TSUBAKI 平價奢華搶商機 V.S 沙宣鑽漾 沙龍級體驗商機

【出處】 動腦 vol.389

【前言】台灣洗髮精市場一年約有新台幣42億市場，市場看似飽和，但仍有新商機值得開發，消費者在不景氣時代，也希望在開架商品中買到超越期待的好品質，因此資生堂引進TSUBAKI(山茶花)系列產品，成為集團內開架產品的一員。而有獨無偶，沙宣運用時尚教主安室奈美惠擔任品牌代言人，搭配安室演唱會宣傳開催，新產品鑽漾系列當時也創下市佔率新高。

【TSUBAKI 之市場洞察與策略分析】

洞察一：女性哈日風潮不減
資生堂以美容藥妝起家，後來自化妝保養品成功切入女性日常用品，與聯合利華、寶僑、花王分庭抗禮，TSUBAKI一躍成為日本女性洗潤髮產品的領導品牌。日製產品向來受台灣女性消費者青睞，台灣女性的消費習慣又與日本相接近，因為移植TSUBAKI日本成功經驗，果然在台成功出擊。

洞察二：染燙髮絲更需修護
山茶花油是自古以來日本皇室御用的美髮聖品，紅色TSUBAKI系列強調重塑女性與生俱來秀髮本質的「光澤」與「彈力」，藉此塑造為化妝品級的洗髮精。白色TSUBAKI著重「黃金修護」，讓頭髮也擁有等同肌膚深層修護的保護。

策略一：重量級人氣明星代言
透過人海戰術的代言人策略，成功讓宣傳聲勢與話題性提高，12位女明星年齡橫跨20~40，每個女性消費者都能從中找到共鳴。

策略二：產品更要物超所值
台日兩地物價指數不同，代理商直接自行吸收TSUBAKI的價差，向日本爭取在300元以下，台灣消費者能接受的範圍內。雖然比一般產品貴一倍以上，但平價奢華的形象深入人心，消費者依然買單。

策略三：公關、廣告宣傳並進
公關記者會請到日本代言人其一廣末涼子和觀月亞里莎先後來台宣傳，紅衣的模特大跳佛朗明哥，展現熱情，白衣的模特揭掉頭紗，傳達意象式的蛻變。
電視廣告的購買花了行銷預算的20~25%，也在上班族女性常出沒的北車、東區MRT購買交通媒體和戶外裝置。

策略四：強化通路顯著位置
在屈臣氏、康是美連鎖藥妝店佔得好位置，利用文宣物、招貼讓消費者快速讓識品牌，接收上市訊息；也進駐全聯、愛買、家樂福等量販店，擴大通路。


【沙宣鑽漾之市場洞察與策略分析】

洞察一：女輕女性呵護自己從來不手軟
沙龍級質感的沙宣，目標對象為18~35歲的女性，七成以上是未婚的粉領和學生，講究完美的妝扮，並夠資格成為同儕間的造型意見領袖，這些族群中，染燙髮的比例局高，甚至用到五、六個步驟來護髮，沙宣抓住愛美女性市場，推出洗潤產品之外，閃耀、柔順和滋潤，進階修護之外更有護色效果。

策略一：時裝X音樂X髮型=沙宣
「Fashion, Music, VS」沙宣找來這三個領域的代表性人物，擔綱沙宣品牌塑造的重任，聯手打造安室607080經典造型，動感音樂與復古時尚元素，塑造品牌高質感。

策略二：帶著奢華香味的天使光環
產品研發方面，除了讓消費展現自然的「天使光環」閃耀光澤秀髮，也加入香水概念的前、中、後味的特質；前有果香，使用中有花香氛圍，後味是木質調的麝香持久耐聞，有93%的消費者表示對鑽漾產品的香味感到滿意。

宣傳一：結合演唱會和美妝節目強打品牌
沙宣鑽漾獨家贊助安室台灣演唱會，演唱會場也都有產品贈送；而安室的60鮑伯頭70長直髮80搖滾波浪的話題廣告，更在日本打敗同時2537支作品，成為好感度第一的廣告。

宣傳二：特殊通路與網路結合創造口碑
與知名夜店luxy合作，女場女性穿上沙宣紅或閃耀鑽石風，就能獲選鑽漾女郎的資格，結合網路上的票選活動。沙宣也走入台北頂級沙龍a-square，打造沙宣VIP室，希望透過名人貴婦及知名美妝部落客等意見領袖消費者為產品創造口碑和話題。


【結語】
同樣的，產品成功創造話題和銷售成績都是值得高興的，但如何讓品牌繼續維繫形象，並讓產品銷售持續成長，都是品牌下一個課題。…結語都嘛是這樣寫的，但我認為，目前(SARA)x2還沒用完的我，面對比原有洗髮精還要貴一倍的品牌，我還是會有點卻步，下一罐我會考慮沙宣鑽漾吧，因為香味的那個部份還蠻想試試的！
懂得觀察商人的行銷手法，了解產品加值的部份，將有助我們的行銷技術；曾經有人提過，再爛的產品，遇到再會行銷的人，也還是無法長賣，但如果是好貨，還是要懂得行銷，才能在芸芸眾生中脫穎而出！

P.S貞妮有用TSUBAKI喔，之前我有一組TSUBAKI的試用組，感覺普普說…